Jual Tanpa Menjual

2024 Pengarang: Harry Day | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 15:51

Penemu itu menemui raja dan berkata: “Saya telah mencipta meriam yang menembusi perisai. Inilah lukisan."

Raja mengagumi dan membeli cetak biru itu. Dan kemudian penemu berkata: "Saya mencipta perisai agar senjata ini tidak akan menembus." Raja terkejut dan membeli baju besi itu.

Dan kemudian penemu berkata: "Tetapi saya mempunyai lukisan meriam yang akan menembus baju besi ini."

Raja juga membeli cetak biru ini, dan kemudian baju besi baru. Tetapi ketika penemu ingin menjual gambar baru yang lain, raja itu marah dan diperintahkan untuk mencari penemu - dan selusin lagi gambar perisai dan senjata dijumpai di tangannya …

Dalam penjualan, "meriam" adalah teknik pujukan di gudang penjual, dan "baju besi" adalah pertahanan terhadap manipulasi oleh pembeli.

Idea menulis artikel ini timbul setelah seorang pemuda memanggil saya berdasarkan prinsip panggilan dingin dan menawarkan untuk membeli perkhidmatan iklan. Saya mendengar cadangan itu dan melihat sendiri rasa tidak senang terhadap perbualan dan kesal itu. Sebagai ahli psikologi yang menganalisis diri saya dan penyampai latihan pendidikan, saya berfikir: mengapa, mengapa lelaki itu melakukan semuanya dengan betul?

Dan itulah yang saya datangi. Oleh kerana saya cukup biasa dengan teknik penjualan, setelah mendengar orang lain yang menggunakan templat tertentu ketika berkomunikasi dengan saya, saya menganggapnya sebagai usaha untuk memanipulasi fikiran saya. Ringkasnya, saya menganggapnya sebagai penipuan. Oleh itu, ada sikap terhadap orang ini sebagai penipu. Dan walaupun produk atau perkhidmatannya adalah apa yang saya perlukan, maka sikap negatif terhadap pencadang segera dipindahkan ke perkhidmatan dan produknya.

Ini dipanggil kesan "halo".

"Senjata" penjualnya tidak menembusi "perisai" pelindung saya. Tidak ada yang mahu dimanipulasi. Pembeli tidak mahu "menjual" barang.

Pembeli tidak mahu berkomunikasi dengan penjual, yang wajahnya berkata: "Saya penjual yang hebat dan saya akan menjual apa sahaja, walaupun anda tidak memerlukannya." Dan kepercayaan seperti itu dijelaskan pada jurujual semasa latihan penjualan, di mana mereka dipalu di kepala mereka: "Anda adalah jurujual yang hebat." Penjual sedemikian tidak lagi melihat seseorang dalam pembeli, dan melihat objek untuk manipulasi mereka.

Bagaimana untuk keluar dari keadaan ini dan menjadi penjual yang baik? Bagaimana menyelesaikan masalah ini?

Kami menawarkan dua cara.

Kaedah pertama: Sentiasa belajar kaedah penjualan baru - sehingga pembeli belum bertemu. Maksudnya, sentiasa buat "senjata" baru yang belum dimiliki oleh pesaing anda, dan pembeli tidak mempunyai masa untuk meletakkan perisai pada kaedah ini. Kaedahnya bukan yang terbaik, kerana keyakinan dalaman anda tentang "penjual sukar" akan memberi anda jangka panjang kepada pembeli yang canggih.

Kaedah kedua: Jual tanpa menjual. Sebagai contoh, saya akan memberitahu anda satu kes dari latihan saya sendiri. Kami membuat rundingan mengenai latihan madu. kakitangan dan mula mengetahui: apa yang mereka mahukan, apa masalahnya. Walaupun perbincangan mengenai masalah mereka, kami berada di bidang yang sama, di sisi yang sama. Sebaik sahaja perbincangan menyentuh format dan pembayaran, kedua-dua eksekutif bersandar, lengan dilipat, dan salah seorang dari mereka berkata, "Inilah penjualannya." Kesimpulan: Jangan berdiri bersama pembeli di seberang barikade, sentiasa berada di sana.

Bagaimana ini dapat dicapai? Pelanggan yang datang kepada anda mempunyai masalah (keperluan) yang ingin diselesaikannya. Dan dia mencari pembantu dalam menyelesaikan masalah ini. Pembeli ingin melihat di wajah anda pembantu seperti itu, yang dijangkiti masalahnya, dan bukan manipulator. Dia ingin melihat dan ingin merasakan bahawa anda ingin menolongnya memenuhi keperluannya - dan bukan milik anda dengan perbelanjaannya.

Bagi penjual, terutamanya pemula, saya ingin menambahkan: Jangan fikir pembeli lebih bodoh daripada anda. Ini dibaca pada tahap bukan lisan. Cuba ikhlas dan baik. Jangan gunakan templat, ia segera kelihatan - dan ini menjijikkan. Percayalah bahawa perkhidmatan produk anda akan memenuhi keperluan pelanggan. Kepercayaan ini berfungsi lebih baik daripada orang lain.

Keinginan yang tulus untuk membantu bukanlah "senjata"; pembeli tidak perlu membina "baju besi" di atasnya.

Semoga berjaya dengan penjualan anda!