Rundingan Yang Berjaya. Jual Diri

2024 Pengarang: Harry Day | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 15:51

Istilah pasaran "menjual diri" sama sekali tidak terdengar sinis. Saya akan katakan - realistik, kerana setiap rundingan (berbanding dengan perjumpaan dan pihak bujang) mempunyai tujuan tertentu sebagai hasilnya. Kontrak. Selalunya komersial

Sekiranya anda seorang kontraktor, anda menjual perkhidmatan anda; jika anda seorang pengeluar, anda menjual barang. Apabila anda melamar pekerjaan, anda menjual masa anda kepada majikan. Yang sama antara semua rundingan adalah penjualan. Lebih umum lagi, setiap kali perunding "menjual" dirinya. Dialah yang mewakili organisasi dalam hal menjual barang atau perkhidmatan dan dirinya ketika menjual perkhidmatan atau masa sendiri.

Berdasarkan perkara di atas, seseorang mesti memahami betapa pentingnya bagi mana-mana "perunding" yang berjaya untuk mewakili dirinya, bukan hanya apa-apa, tetapi sesuatu yang penting dan kompeten. Dan ini, tentu saja, merujuk kita kepada isu penilaian kendiri sepenuhnya. Lebih lanjut mengenai ini kemudian. Sementara itu, sedikit teori.

Ahli perniagaan di seluruh dunia memahami pentingnya menang dalam rundingan, dan oleh itu, ahli psikologi telah mencipta beberapa teknik manipulasi yang berbeza dalam perundingan dengan lawan, tekanan kekuatan, teknik penindasan moral. Pengetahuan ini juga penting bagi ahli politik, pengurus, dan sebagainya. Bagaimana semua teknik "sukar" ini berkaitan dengan orang-orang baik dan ikhlas yang tidak menginginkan kekuatan politik?

Bagaimanapun, prinsip utama (ada lebih banyak dari mereka, saya akan menetapkan beberapa) perundingan di bawah tekanan (seperti yang disebut) adalah konfrontasi psikologi untuk menyelesaikan persoalan "siapa yang berada di atas?" Ini adalah untuk menekan kehendak atau kewibawaan salah satu peserta dalam rundingan ini. Adalah wajar bahawa ini adalah kehendak lawan anda, bukan kehendak anda.

Dalam psikologi tawar-menawar, pengaruh utama berikut dijelaskan:

1. Kehadiran bahan kompromi tersembunyi di pihak lawan. (Permainan kotor, hampir diperas ugut).

2. Maklumat yang salah, gertak. Sebagai contoh, beberapa jeneral kuno menunjukkan keunggulan mereka terhadap kubu-kubu yang dikepung dengan membuat banyak kebakaran pada waktu malam, sepuluh kali ganda kekuatan pertempuran mereka yang sebenarnya.

Ucapan pujukan lebih berpengaruh daripada ucapan beralasan yang tidak meyakinkan. Paradoks atau kesedihan, tentukan sendiri, namun, ini adalah kenyataan.

3. Kehadiran pihak berkuasa yang signifikan untuk pihak lawan di pihak anda

Bahkan kanak-kanak, ketika rundingan mencapai kebuntuan emosi, dapat didengar pernyataan: - Dan siapa saudara saya yang anda kenal? Di beberapa komuniti perniagaan, perkara yang sama berlaku sepanjang masa.

Perkara yang sama boleh dikatakan mengenai rundingan antarabangsa.

4. Keunggulan sumber

Menunjukkan kepada musuh tuas sumber yang kuat juga merupakan unsur tekanan kekuatan. Kereta, telefon, pakaian, pejabat, jam tangan dan perhiasan yang mahal sekali lagi merupakan pengaruh tekanan primitif tetapi berkesan terhadap lawan yang tidak bersedia semasa rundingan.

5. Kompetensi profesional

Sekiranya anda mempunyai pakar tertentu mengenai perundingan di pihak anda, maka kehadirannya adalah tuas yang berkesan untuk pelaksanaan tekanan kekuatan lembut terhadap lawan.

Terutama ketika datang ke transaksi komersial dan situasi dengan permainan harga. Selalunya semasa rundingan, seseorang dapat mendengar hujah-hujah yang memihak kepada kedudukan salah satu pihak, yang dibuktikan oleh pemeriksaan pakar (atau "bebas").

Sekiranya rundingan terutama berkaitan dengan harga produk atau perkhidmatan, atau nilai anda sebagai pakar, kecekapan profesional anda harus menjadi tekanan utama (dan, mungkin, terima kasih Tuhan, satu-satunya). Dan ini juga kekuatan. Kekuatan "pakar" adalah apa yang disebut. Dan dengan demikian, kita masih tidak dapat menjauh dari konfrontasi abadi. Kecuali permainan akan adil, tanpa memeras ugut dan menggertak.

Anda perlu menjual diri. Dan jika anda sekarang secara mental membantah saya bahawa ini tidak berlaku, dan anda tidak menggunakan leverage (tekanan), saya meminta anda untuk mengingat seberapa berhati-hati anda berpakaian dan melakukan solek anda sebelum rundingan "penting". Bukankah anda memakai perhiasan yang bererti? Dan tidak ada aksesori seperti jam tangan dan beg tangan?

Ini dipanggil tekanan sumber. Sama ada anda tahu mengenai manipulasi dalam kes ini atau tidak tidak menjadi masalah. Secara intuitif, anda cuba mengesankan dan … … memperoleh kekuatan. (Itulah namanya.)

Saya menganggap kedudukan wewenang Pakar lebih dipercayai. Lagipun, apa yang akan anda lakukan sekiranya, atas sebab apa pun, anda meninggalkan penambah berat badan anda di rumah? Yang tinggal hanyalah menggunakan apa yang tidak boleh diambil dari anda. Kepakaran Anda. Pertukangan.

Ngomong-ngomong, rakan anda dalam rundingan sama sekali tidak wajib mengetahui semua bakat dan kelebihan anda. Dia akan dapat melihat keunggulan sumber ini dengan matanya, dan walaupun begitu, jika rakan seperjuangan tertangkap. Dan anda harus bercakap mengenai kecekapan anda secara peribadi. Takut? Atau malu? Untuk memuji diri sendiri sebagai sesuatu… Tidak selesa…. bukan? Tidak seperti ini!

Orang di seberang anda memerlukan produk atau perkhidmatan anda. Atau anda sendiri sebagai pekerja. Lagipun, dia tidak berkewajiban membeli babi secara mencucuk?

Anda boleh membayangkan diri anda seperti orang lain. Anda kenal diri anda. Atau tidak? Anda pasti orang yang memerlukan "majikan" ini … atau tidak?

Keyakinan diri anda, dan juga keraguan anda dalam diri anda, "perunding" akan tersekat dengan cepat. Oleh itu, semasa bersiap sedia untuk berunding, tidak cukup untuk mempunyai maklumat mengenai kepakaran anda, anda perlu MENGETAHUI. Jadi untuk mengetahui, agar pengetahuan ini dapat disampaikan kepada orang lain dengan pelbagai isyarat bukan lisan.

Anda tentu saja dapat "mempelajari" isyarat ini, namun mustahil untuk terus mengawal diri sendiri, ada kemungkinan anda "menusuk" dan membuang perasaan sebenar anda, gemetar seperti ekor kelinci. Kemudian anda boleh memarahi teknik "tidak berfungsi".

Teknik tidak berfungsi dengan baik tanpa inti dalaman, itu benar. Kebenaran hidup. Oleh itu, anda pasti perlu mengetahui Proposisi Jual Unik anda (iaitu, untuk mengetahui apa keunikan dan kepakaran anda), dan di samping itu, untuk mengetahui keperluan orang yang anda berunding.

Ngomong-ngomong, ini adalah teknik yang baik yang akan menolong orang yang mempunyai harga diri yang mencukupi untuk memenangi rundingan, dan orang yang telah kehilangan mereka, untuk memikirkan kecukupan harga diri mereka.

Jadi. Dalam rundingan yang akan datang, saya mencadangkan agar anda mengesan siapa yang menjalankannya. Sekiranya anda fikir mereka "berjalan sendiri", cuba cari tahu siapa yang mengemukakan soalan dan siapa yang menjawabnya. Dan ingat siapa yang biasanya mengajukan soalan kepada pelajar sekolah yang bersalah, mengacau pekerja, atau rakan kongsi.

Bahagian kedua. Ikut inisiatif. Bertanya soalan. Ngomong-ngomong, adalah tanggungjawab langsung anda untuk mengenal pasti keperluan pelanggan.