Cara Mendapatkan Pekerjaan Di Syarikat Impian: Wawancara Latihan Dari "A" Hingga "Z"

2024 Pengarang: Harry Day | [email protected]. Diubah suai terakhir: 2023-12-17 15:51

Seorang pengurus peringkat menengah menghampiri saya untuk berunding dengan permintaan untuk membantu melangsungkan wawancara dengan pengilang Barat tahap TOP-10 industri farmasi untuk jawatan yang setara dengan kedudukannya sekarang. Sebelum ini, kami mengusahakan beberapa kepercayaan yang mengerikan, yang secara signifikan mempengaruhi taraf hidupnya dan keinginan untuk terus maju, kini sesi latihan diperlukan untuk mengembangkan kemahiran dalam wawancara dengan jabatan HR dan memahami mengapa pengalaman sebelumnya berinteraksi dengan HR di syarikat besar adalah negatif. Pelanggan, mari kita panggil dia Dmitry (nama pelanggan, nama syarikat dan produk telah diubah, sesi diterbitkan dengan izin baik dari pembicara saya), mempunyai beberapa peralihan yang tidak jelas dan pengurangan kerjayanya yang tidak menyenangkan, dia ingin untuk belajar bagaimana melicinkan sudut tajam ini, dan juga setelah wawancara berikutnya pelanggan mendapat maklum balas dari "pengurus agresif" tanpa penyahsulitan. Saya meminta penerangan pekerjaan dan menganalisis keperluan majikan, dengan fokus pada pengurusan orang, fokus prestasi, kematangan peribadi, visi strategik, kemahiran analitik, dan kualiti kepemimpinan. Diputuskan untuk menyesuaikan kad truf pelanggan dengan keperluan majikan, melicinkan tepi kasar semasa peralihan dan, jika mungkin, mengencangkan titik lemah dengan belajar mengantisipasi soalan yang tidak selesa dan memintasnya terlebih dahulu.

Memikirkan format artikel ini, saya memutuskan untuk memberikan sebanyak mungkin maklumat berguna, tanpa mengurangkan apa-apa, hanya menjadikannya sejelas dan mudah dibaca. Teks ini disajikan dalam bentuk dialog dengan klien, di mana proses pemikiran jabatan personel dinyatakan dengan butir-butir terkecil, sebenarnya, keseluruhan manual untuk menyampaikan wawancara ternyata, yang tidak mempunyai analog, yang dapat digunakan oleh semua orang, tanpa mengira kedudukan. Saya yakin bahawa bahan ini akan membantu banyak orang memahami logik perkembangan kerjaya, menunjukkan kekuatan dan kad truf mereka, serta menjangkakan soalan yang tidak selesa dari lawan mereka, yang akan membolehkan mereka mendapat keadaan yang lebih menarik dan bekerja di syarikat impian. Bon pelayaran, bacaan yang menyenangkan!

Pelanggan: Selamat petang, Ivan. Kali ini saya melamar untuk mempersiapkan wawancara untuk kekosongan jawatan pengurus serantau di sebuah syarikat di peringkat TOP-10, pada masa ini saya menduduki kedudukan yang setara dalam pengeluar farmasi timur.

Pelatih: Selamat petang, Dmitry, mendapat penerangan pekerjaan, mari kita mulakan. Lini produk dan wilayah tanggungjawab apa yang anda bicarakan?

Pelanggan: Separuh selatan Moscow dan wilayah Moscow, HR (pakar HR) bercakap mengenai garis kesihatan lelaki / wanita.

Jurulatih: Faham. Kami berbincang melalui telefon bahawa wawancara dengan HR adalah yang paling mencabar, jadi pada sesi hari ini saya akan mengambil jawatan sebagai Pengarah HR.

Pelanggan: Bagus. Saya tidak mempunyai masalah dengan penyelia langsung saya, dan bahagian kakitangan meminta banyak soalan yang tidak dapat difahami dan tidak begitu menyenangkan.

Pelatih: Kami boleh pergi dengan dua cara. Sama ada mainkan keseluruhan wawancara terlebih dahulu, dan kemudian selesaikan semua maklum balas, atau kita boleh melakukannya secara berurutan di sepanjang jalan, mengganggu, memberi sedikit maklum balas mikro. Bagaimana anda akan lebih selesa?

Pelanggan: Mari kita teruskan sehingga kita tidak terlepas apa-apa.

Jurulatih: Setuju. Baik. Kemudian, Dmitry, terima kasih banyak kerana datang ke pertemuan kami. Tolong beritahu kami mengenai diri anda.

Pelanggan: Terima kasih. Saya juga sangat gembira dapat bersama anda untuk temu ramah. Nama saya Dmitry XXX. Saya seorang doktor pendidikan, saya lulus dari universiti pada tahun 2007. Selepas itu, untuk waktu yang singkat dia mempelajari topik kesihatan lelaki. Dalam kegiatannya, dia mengunjungi banyak pusat ilmiah, di mana dia berkenalan dengan profesion wakil perubatan. Oleh itu, saya menyiarkan resume saya di HeadHunter dan berakhir di XXX Alpha. Bagaimana saya memilihnya? Ya, sebenarnya, tidak sama sekali. Ini adalah syarikat pertama yang menjemput saya, saya lulus temu duga dan saya segera diterima.

Setelah merekrut dan memenangi kesetiaan pangkalan pelanggan, pelancaran produk baru bermula, dengan penjualan dari 50 hingga 100 bungkus sebulan perwakilan syarikat dibayar bonus individu. Saya dapat memenuhi norma ini melalui hubungan pelanggan yang terjalin dalam dua bulan pertama, berbanding rakan sekerja yang lebih berpengalaman. Saya dan lima pekerja lain di seluruh Rusia menerima bonus tunai kecil (yang sangat saya banggakan). Di tempat yang sama, di syarikat "XXX Alpha", saya lulus latihan penjualan saya yang pertama.

Pelatih: Dmitry, saya menghalang anda. Lihat. Apakah cerpen mengenai diri anda? Ini adalah tiga minit tanpa merujuk kepada pendidikan, mengenai siapa saya sebagai profesional, apa latar belakang umum saya. Di mana saya maju, di mana saya mengembangkan sekolah korporat. Anda lihat, semua resume, terus terang, dipelajari secara serong dalam perjalanan ke pertemuan dengan calon. Oleh itu, agak naif untuk mengharapkan keseluruhan biografi anda didengarkan selama 20 minit. Orang hilang tumpuan selepas tiga minit. Dan untuk berfikir bahawa mereka juga mengkaji dengan teliti semuanya juga salah.

Oleh itu, saya mencadangkan untuk membuat cerpen mengenai diri saya mengikut formula tiga langkah tertentu, bahagikan secara bersyarat dengan satu minit untuk setiap langkah.

Nombor langkah 1. Anda memberikan ringkasan ringkas dari semua pengalaman profesional, dengan menonjolkan aksen. Contohnya: selamat petang, saya mempunyai pengalaman bertahun-tahun dalam industri seperti ini, dalam fungsi dan fungsi ini, dalam geografi seperti itu, tanggungjawab untuk ubat-ubatan tersebut dan, masing-masing, generik dan asli. Dalam kumpulan-kumpulan seperti itu, portfolio-portfolio seperti itu, wilayah-wilayah ini dan saya telah membina satu pasukan, saya mempunyai pengalaman pengurusan sejak tahun itu.

Kemahiran pengurus orang penting di sini. Juga dapat ditekankan bahawa saya bekerja, dengan syarat, baik di Rusia, dan di syarikat multinasional, Eropah, di pengeluar farmasi oriental, saya mempunyai latar belakang yang sangat pelbagai dari segi portfolio, dari segi jenis syarikat dan persekitaran korporat.

Di sini adalah penting untuk menjelaskan bahawa di sinilah saya berkembang sebagai seorang profesional. Ini adalah perkara pertama. Semua ini perlu dimasukkan, secara umum, dalam dua ayat. Senaraikan dengan ringkas.

Langkah nombor 2. Seterusnya, anda bercakap mengenai peranan anda sekarang. Pada masa ini anda bekerja, jadi anda mengatakan bahawa: "Dalam peranan saya sekarang, saya bertanggungjawab untuk penjualan dan promosi pemasaran dalam portfolio produk tersebut dan di wilayah tersebut dan, di bawahnya …". Pada tahap ini, anda menambah, melaporkan kepada ketua pejabat perwakilan, dan bukan kepada pengurus nasional, ini juga harus ditekankan.

Di sini, pada langkah kedua, adalah tepat untuk menyebutkan satu atau dua projek yang telah anda laksanakan dengan sangat singkat, idealnya dalam posisi kepemimpinan, dan pengalaman ini relevan dengan kekosongan yang anda datangi untuk dibincangkan. Dalam kes ini, kita membincangkan bagaimana, seperti yang saya fahami, untuk mengembangkan pasukan. Majikan dalam perihal pekerjaan mengatakan banyak tentang pengurusan, latihan dan kematangan peribadi, dan ini perlu dititikberatkan. Oleh itu, jika ada kes yang berjaya meningkatkan pekerja anda, idealnya ke tahap pengganti, maka ini akan menjadi "tambah" yang besar, anda memberitahu saya contoh yang serupa melalui telefon. Sama ada menekankan pelancaran produk baru yang berjaya, atau terlalu memenuhi sasaran penjualan, sesuatu yang berkaitan dengan tanggungjawab segera, yang dapat lebih menekankan kecekapan anda dalam peranan ini dan menimbulkan pertanyaan tambahan. Matlamat anda adalah untuk tidak memberikan semua perincian sekaligus, tetapi menguraikan beberapa projek mercu tanda menarik dalam pukulan yang sangat besar untuk menarik perhatian penemuduga kepada mereka. Pastikan bahawa setelah anda menyelesaikan cerpen mengenai diri anda, mereka ingin kembali kepada perkara ini, dan anda hanya gembira dengan perkara ini, kerana anda telah menyusun kata-kata cerita terlebih dahulu.

Langkah nombor 3. Anda lebih jauh lagi, hampir tidak menyebutkan mengenai projek-projek ini, teruskan ke langkah ketiga, di mana anda meletakkan jambatan antara tempat anda sekarang dan di mana anda mahu meneruskannya. Dari sudut logik perkembangan kerjaya anda. Dan tentukan sebab yang mendorong anda untuk mempertimbangkan kekosongan baru.

Adalah mustahak untuk mengatakan apa yang anda minati secara khusus di syarikat ini, mengapa dia dan bukan yang lain. Dan mengapa sebenarnya peranan ini, mengapa anda berminat dengan portfolio produk baru. Kita boleh mengatakan bahawa, di satu pihak, ini adalah peluang bagi anda untuk semacam pertumbuhan mendatar, untuk kembali ke TOP-10. Sebaliknya, ini adalah peluang untuk mengembangkan kepakaran anda, kerana dengan kategori produk ini mereka belum pernah bekerja sebelumnya. Penting untuk ditekankan dalam motivasi bahawa: “Setelah lulus dari universiti perubatan, untuk tahun pertama saya terlibat dalam bidang ilmiah dan mempelajari topik kesihatan lelaki. Pada mulanya ia sangat dekat dengan saya."

Oleh itu, tidak akan ada harga jika anda dapat mengatur tonggak utama dan motivasi anda untuk bergerak dalam tiga minit. Kerana, bagaimanapun, pertanyaan seterusnya dari pembicara kami adalah: “Mengapa anda mahu pergi? Dan mengapa anda mahu menyertai kami? Tetapi soalan-soalan ini boleh diajukan pada saat-saat yang tidak selesa untuk anda, dan anda, sambil berjalan ke hadapan, mengemukakannya pada kunci di mana anda senang bercakap. Pada amnya, anda akan membahas topik peralihan yang tidak selesa. Oleh itu, dalam lima minit pertama, anda membincangkan topik ini dalam senario yang sesuai untuk anda, kemudian menghembuskan nafas dan membincangkan pengalaman kerja anda. Sekiranya tidak ada soalan, bolehkah kita berlatih?

Pelanggan: Ayuh, ya. Jadi, saya menulis sedikit di sini. Generalisasi pengalaman profesional. Saya sudah bersedia.

Jurulatih: Helo. Terima kasih kerana datang. Tolong beritahu kami mengenai diri anda.

Pelanggan: Selamat petang. Nama saya Dmitry. Pengalaman keseluruhan selama 13 tahun, di mana lebih daripada lima tahun dalam kedudukan kepemimpinan di pelbagai bidang perubatan, baik di syarikat asal dan generik. Dalam kedudukan saya sekarang, saya mempromosikan pelbagai produk farmaseutikal dalam bidang gastroenterologi, antibiotik, pediatrik, traumatologi, dan neurologi.

Pada masa ini saya bertugas di wilayah Moscow dan Daerah Persekutuan Tengah.

Pelatih: Adakah anda ingin memberikan lebih banyak maklumat? Anda hanya menyebut portfolio, tetapi anda tidak mengatakan bahawa anda bekerja di syarikat Rusia, Eropah dan Timur. Dan kedua-dua pihak pengeluar dan pihak pemasaran untuk promosi. Bahawa anda mempunyai perspektif yang unik dari kedua belah pihak, yang kemungkinan besar tidak mempunyai sebilangan besar calon lain yang datang untuk temu duga. Ini adalah pengalaman yang luas dan unik. Tambahkan juga tahun anda menguruskan pasukan.

Pelanggan: Faham. Baik. Nama saya Dmitry, pengalaman lebih dari 13 tahun dalam industri farmaseutikal, yang mana lebih dari lima tahun dalam jawatan kepimpinan. Saya pernah bekerja di syarikat Rusia, India, Amerika, dan Eropah Barat, baik di TOP-10 dan di syarikat jenis keluarga kecil. Membentuk pandangan yang luas, baik dari sisi pengeluar dan dari sisi agensi pemasaran untuk promosi. Dia bekerja di bidang perubatan: gastroenterologi, antibiotik, pediatrik, traumatologi, neurologi, ENT.

Kedua: sekarang saya bekerja di jawatan pengurus rantau jabatan promosi untuk wilayah Moscow dan Central Federal. Dalam subordinasi langsung saya, terdapat dua belas pekerja, 8 daripadanya berada di Moscow dan 4 di Daerah Persekutuan Tengah.

Buat masa ini, saya ingin terus maju, kembali ke syarikat asal dan mencari pertumbuhan mendatar, saya belum bekerja dalam bidang kesihatan lelaki dan wanita. Tetapi secara tidak langsung saya menyentuh topik ini, ketika saya terlibat dalam aktiviti ilmiah setelah institusi ini, ia dekat dengan saya.

Saya akan menyentuh secara ringkas mengenai projek-projek yang berjaya. Saya dapat menekankan bahawa sekarang dalam tunduk langsung saya ada pengurus akaun utama yang saya ambil dan bangkitkan. Dia dianggap mendatar untuk projek barah yang lebih serius, jika berjaya, dia dapat dengan cepat menemukan dirinya di posisi terdepan.

Saya telah berulang kali berjaya melancarkan produk baru di pasaran, saya akan melihat lebih terperinci mengenai pelancaran dua produk baru yang dikeluarkan kira-kira setahun yang lalu. Pada masa ini, pasukan saya, mulai dari awal, mencapai produktiviti penjualan 100 paket setiap wakil perubatan dengan kos produk pertama 700 rubel setiap bungkusan, dan yang kedua - 1000. Pada masa yang sama, kami hampir tidak mempunyai sokongan dari rantai farmasi dan jabatan hospital, semua ini adalah kami yang melakukannya sendiri. Nah, dan salah satu pencapaian utama saya: Saya dapat membuat pasukan dari awal, saya boleh merekrut dan menambah pekerja. Di syarikat sekarang, ketika pertama kali mendapat pekerjaan, saya terpaksa memecat beberapa orang dari pasukan lama dan, sebenarnya, membentuk yang baru dan mengembangkannya. Sekiranya kita bercakap mengenainya? Dari pengalaman ini, saya menerima banyak soalan yang tidak menyenangkan. Mungkin kerana ini, saya diberi maklum balas mengenai "pengurus agresif"?

Pelatih: Ya, ya, ya, saya akan kembali kepada perkara ini. Dan bahagian ketiga cerpen?

Pelanggan: Bahagian ketiga. Dan saya suka ia mengatakan yang kedua. Di mana saya mahu bergerak seterusnya? Saya mahu beralih ke syarikat asal.

Jurulatih: Hebat.

Pelanggan: Saya mencampurkan sedikit mata.

Jurulatih: Tidak ada. Kedengarannya hebat. Langit dan bumi dibandingkan dengan bagaimana mereka mula-mula bermula. Bunyinya jauh lebih jelas dan tersusun. Satu-satunya komen: semasa anda menetapkan bidang tanggungjawab, semuanya baik-baik saja, semuanya jelas. Dan kemudian mereka menyebut mengenai projek. Pada amnya, projek pertama dan ketiga anda hampir sama, ini adalah untuk membina pasukan. Jadi tidak ada gunanya mengulangi.

Pelanggan: Yang ketiga bermaksud saya merekrut orang dari awal, dan pada mulanya saya bukan sahaja merekrut, tetapi juga mengangkat pekerja.

Pelatih: Saya rasa bahawa berkaitan dengan peranan ini, lebih penting untuk menekankan bahawa anda telah membangkitkan orang yang kuat, bahawa anda, pada prinsipnya, bukan sahaja dapat memecat, tetapi juga untuk meningkatkan orang dari pasukan yang anda dapatkan. Jadi saya fikir contoh pertama lebih relevan. Cukup tekankan bahawa dalam tiga tahun pasukan saya telah menjadi pekerja yang kuat untuk menjadi pengurus akaun utama, yang kini anda pertimbangkan untuk promosi projek onkologi. Sekurang-kurangnya, janganlah pengganti, seperti yang saya fahami, tetapi ternyata seseorang yang dibesarkan, ini adalah "tambah" yang baik. Anda perlu menekankan contoh seperti pengalaman pengurusan dan keinginan anda untuk membesarkan orang. Tugas pengurus yang kompeten adalah tidak meninggalkan padang yang hangus, tetapi sebaliknya pasukan yang kuat.

Dan projek kedua dengan pelancaran … Anda mengatakan semuanya dengan sempurna, tetapi mula terperinci. Mengapa saya perlu tahu berapa kos pek ubat? Saya berminat untuk mendengar bahawa anda meningkatkan penjualan produk baru dari awal hingga sebilangan besar atau dalam jumlah, berapa bahagian dalam jumlah pendapatan portfolio anda dan pendapatan syarikat secara keseluruhan, apa adakah bahagian pasaran dan untuk tempoh berapa? Anda tidak memberikan angka yang tepat untuk membuatnya jelas. Dan anda tidak mengatakan berapa lama. Maksudnya, sebenarnya saya tidak mempunyai gambar, apakah pencapaiannya, sebenarnya. Seseorang mendapat tanggapan bahawa apabila anda tidak mempunyai apa-apa, dan anda telah melakukan sekurang-kurangnya sesuatu, itu selalu kelihatan seperti pencapaian yang indah. Tetapi masih, apa itu? Mungkin hasil ini dicapai di pasaran yang jatuh, atau yang lain. Anda perlu memikirkan bagaimana anda akan merumuskannya.

Dan, sebenarnya, fakta pemberhentian pada awal bergabung dengan syarikat itu terdengar agak kategoris. Mengenai HR, saya pasti mempunyai pertanyaan: “Apa yang menyebabkan keputusan itu? Apa yang mendorong keputusan memecat beberapa orang sekaligus dan merekrut yang baru?"

Pelanggan: Faham. Ini disebabkan oleh penurunan penjualan, orang tidak banyak bekerja dan tidak mahu. Dan, terus terang, perlu melakukan ini, tetapi di tempat saya tidak ada seorang pun. Penyelia saya dan saya membincangkan perkara ini dan membuat keputusan bersama.

Jurulatih: Tidak meyakinkan.

Pelanggan: Bagaimana meyakinkan? Mungkin kita tidak harus membincangkannya sama sekali?

Pelatih: Dalam cerpen mengenai diri anda, anda pasti tidak perlu membicarakannya. Sekiranya ini muncul dan mereka mula bertanya kepada anda dengan lebih terperinci mengenai kemahiran pengurusan (dan contoh ini perlu diberitahu), maka penting untuk memikirkan bagaimana anda akan membentangkannya. Penting untuk memulai di sini bukan dengan fakta bahawa "Saya datang, pasukan tidak seperti itu, saya memecat orang dengan segera," tetapi pertama-tama, untuk membicarakan tugas perniagaan. Bahawa mereka melakukan tugas seperti itu untuk membawa produk dari minus ke plus, untuk meningkatkan pangsa pasar. Menjalankan audit pasukan, kami melihat begitu banyak yang tidak menarik. Kami membincangkan masalah ini dengan penyelia segera dan memberi jalan keluar untuk menggantikan pautan yang lemah, yang berjaya dilakukan. Dan kemudian anda mengatakan hasil penjualan untuk jangka masa yang lalu. Kemudian kami mengetahui sebuah cerpen, adakah kami terus maju atau ada pertanyaan lagi?

Pelanggan: Semuanya jelas, terima kasih.

Pelatih: Bahagian kedua soalan yang dihadapi oleh calon adalah menunjukkan kecekapan yang diperlukan. Terdapat maklum balas mengenai anda sebagai pengurus yang agresif, mari kita mencarinya. Tolong beritahu kami tentang tugas paling sukar yang harus anda hadapi ketika bekerja dengan satu pasukan.

Pelanggan: Bahagian paling sukar? Isu motivasi pekerja. Di syarikat tempat saya bekerja, gaji maksimum untuk wakil perubatan adalah XX ribu sebelum cukai, dan mustahil untuk menambahkannya. Dan, sayangnya, syarikat itu tidak mempunyai armada kenderaan biasa. Kereta rosak, sudah lama tidak diperbaiki, dan tidak selamat untuk memandu. Sebilangan kakitangan berjalan dengan berjalan kaki dengan banyak bahan promosi, atau dengan perbelanjaan mereka sendiri, di dalam kereta mereka tanpa pampasan. Gelombang kemarahan terus berlanjutan, banyak orang melakukan carian pasif. Dan persoalan motivasi mereka agak serius bagi saya.

Pelatih: Dan bagaimana anda mengatasinya ketika melancarkan promosi produk baru?

Pelanggan: Semasa kami membahagikan rancangan penjualan, saya memberikan beban yang lebih tinggi kepada pekerja yang kuat, pada mereka yang lebih lemah, saya bersetuju dengan rancangan yang lebih kecil. Baiklah, itu semua sokongan dari pihak saya. Maksudnya, jika sesuatu tidak berjaya untuk wakil semasa lawatan, saya menggigit klien dengan gigiku dan berusaha mendapatkannya.

Pelatih: Bolehkah anda memberikan contoh tertentu?

Pelanggan: Contoh khusus? Nah, lihat, kumpulan farmasi tertentu telah dipilih, perlu meletakkan sekurang-kurangnya satu bungkusan barang baru di sana. Banyak wakil perubatan pada masa itu lemah, pengalaman kerja mereka adalah antara 4 hingga 6 bulan. Oleh itu, semasa perjumpaan bersama dengan pelanggan, saya melakukan banyak lawatan demonstrasi, setelah itu kami banyak berbincang dan melatih. Orang ramai pergi ke ladang dan selalu memanggil saya bahawa mereka tidak dapat memesan apa-apa, dan hakikat bahawa mereka tidak merasa seperti wakil perubatan yang berjaya, mungkin mereka perlu mengubah sesuatu dan profesi ini bukan untuk mereka. Saya selalu yakin, sebenarnya saya adalah ibu dan ayah. Dan yang pertama, mungkin tiga bulan, semua penjualan adalah hasil lawatan bersama kami, ketika saya melakukan demonstrasi, menerima pesanan dan pernyataan. Kemudian, secara beransur-ansur, semua ini mulai berubah, para pekerja menjalin hubungan setia. Bagi saya, ini adalah saat yang paling sukar, pasukan belum memperoleh pengalaman, tetapi pelancaran dua ubat bermula sekaligus.

Kami mempunyai masalah dengan rangkaian farmasi, mereka masih berterusan, masalah dengan pengedar, untungnya, mereka sudah dapat diselesaikan. Maksudnya, produk tersebut hanya dipersembahkan pada satu pengedar kecil, mungkin selama empat bulan pertama. Jauh dari semua farmasi di Moscow bekerjasama dengannya. Saya secara bebas mencari pangkalan data farmasi yang berfungsi pengedar ini, rakan saya dari syarikat lain membantu, kami mengkaji farmasi ini, dibahagi dengan wakil. Jarak antara titik-titik farmasi agak besar, dan jika tidak ada armada kenderaan, logistik ternyata sangat sukar. Ia cukup sukar, kerana kereta saya sendiri banyak membantu.

Pelatih: Baiklah, ini adalah contoh tentang fakta bahawa anda menarik semua penjualan pada diri anda semasa para pekerja memperoleh pengalaman?

Pelanggan: Anda betul. Hampir mustahil untuk membawa orang yang berpengalaman dengan pengalaman ke garpu seperti itu. Beberapa kekosongan mesti diisi oleh orang yang tidak mempunyai pendidikan perubatan. Saya belajar menerjemahkan bahasa perubatan ke dalam manusia untuk menjelaskan keseluruhan bahagian perubatan kepada pekerja tanpa pendidikan perubatan dengan kata mudah. Dan itu adalah masalah besar yang lain. Ia seperti mengajar peguam untuk menjadi mekanik auto yang baik dalam masa yang singkat.

Jurulatih: Saya faham. Dan bagaimana anda menilai pasukan anda hari ini?

Pelanggan: Hari ini pasukan saya mengetahui dan memahami bahagian perubatan dengan baik. Pekerja menyampaikan bahan dengan sempurna kepada pelanggan, bekerja mengikut struktur, mengikut strategi pemasaran. Individu boleh berbangga menerima bonus tunai untuk penjualan individu secara konsisten.

Jurulatih: Saya faham. Dari segi penjualan, kaedah apa yang anda gunakan? Apa jenis alat pemasaran? Sejauh mana mereka agresif?

Pelanggan: Bagi alat pemasaran, semua yang kami miliki adalah persembahan dari ibu pejabat, yang disesuaikan oleh pengurus untuk pasukan dan pelanggannya, serta bahan promosi. Ibu pejabat menulis persembahan dalam bahasa Inggeris dan menghantarnya ke wakil penjual. Pengurus projek menerjemahkannya ke dalam bahasa Rusia dan mengirimkannya kepada pemimpin wilayah, yang memberikan persembahan kepada pasukan, memberitahu strategi seperti yang dilihat dari atas. Selanjutnya, maklum balas dikumpulkan dari pengurus, sama ada mereka bersetuju dengan ini atau tidak setuju. Sekiranya anda tidak bersetuju, dibincangkan apa yang perlu diubah atau ditambah, komen apa. Malangnya, pasaran berbeza di mana-mana, dan maklum balas memerlukan masa yang lama, jika ada jurang dalam strategi, maka sangat sukar untuk menyesuaikannya dengan kenyataan.

Ketika strategi untuk melancarkan siri XXX dihantar, kami disiarkan untuk pergi ke pakar neurologi. Dan XXX di kalangan pakar neurologi jauh dari potensi besar dan bukan preskripsi pertama. Dan kami cuba menyesuaikan strategi pemasaran dan pergi ke pakar lain, ini adalah traumatologist. Sudah lama tidak boleh mendapatkan lampu hijau untuk ini. Tetapi kemudian kami mencapai matlamat kami, dan pihak pengurusan membenarkan kami bekerja dengan penonton ini menurut garis XXX, traumatologists di Rusia ternyata menjadi penonton yang paling menguntungkan. Oleh itu, kita dapat mengatakan bahawa banyak tindakan pemasaran juga dilakukan oleh kekuatan pengurus.

Pelatih: Saya mendengar bahawa ibu pejabat menyiapkan persembahan dan membawanya ke bawah, strategi tidak disesuaikan dengan kenyataan pasaran Rusia dan harus direvisi dengan usaha bersama, membuktikan kes mereka kepada pihak pengurusan. Dan siapa "kita"?

Pelanggan: Saya dan pengurus lain.

Pelatih: Tetapi inisiatif siapa dalam kes ini?

Pelanggan: Inisiatif umum. Oleh kerana kami masih menemui pakar traumatologi dengan produk lain, kami mula melihat tempat jualan. Semasa lawatan, minat dan potensi produk baru diperjelaskan, dan janji temu muncul. Dan apabila terdapat lebih banyak tempat penjualan, mereka mula mendengarkan kami.

Pelatih: Bagaimana pembahagian itu berlaku, mengikut prinsip produk? Adakah wilayah hanya dibahagi dan semua pengurus menjual semuanya?

Pelanggan: Setiap pengurus bersama pasukannya menjual keseluruhan barisan produk. Terdapat bahagian tertentu. Wakil Moscow dan beberapa wilayah dibahagikan kepada dua baris. Pekerja dari barisan yang berbeza mungkin pergi ke pelanggan yang sama, tetapi dengan produk yang berbeza.

Pelatih: Saya tidak faham. Maksudnya, wakil perubatan yang sama boleh melaporkan kepada anda dan pengurus lain?

Pelanggan: Tidak, hanya saya. Mereka hanya boleh bersilang di ladang, pergi ke pelanggan yang sama.

Pelatih: Oh, saya faham. Berapakah bahagian penjualan dalam jumlah pendapatan syarikat yang anda lakukan di kalangan rakan sekerja?

Pelanggan: Saya sukar untuk menjawab soalan ini sekarang. Saya boleh katakan dari segi produktiviti dan pertumbuhan produktiviti. Hasilnya, katakan, tidak menunjukkan. Setiap pengurus diasingkan, dan hanya ketua yang tahu apa hasilnya.

Pelatih: Oh, seperti itu.

Pelanggan: Ya, prinsip "memecah belah dan menakluki" dipatuhi dengan ketat. Sekiranya kita mengambil produktiviti saya di Moscow untuk satu pekerja di wilayah X dengan sedikit juta. Di Daerah Persekutuan Tengah, produktiviti setiap pekerja di barisan 1 berada di wilayah X juta, di baris 2 - XXX ribu, ia mempunyai lebih sedikit produk.

Pelatih: Sayangnya, ini tidak memberi makna kepada saya, angka ini tidak dapat dibandingkan dengan apa-apa. Tetapi mungkin kemudian anda dapat mengetahui seberapa berjaya anda memenuhi rancangan penjualan?

Pelanggan: Bagi bandar IKS, ada peningkatan besar di sana, rancangannya sekarang berada di wilayah 106%. Sekiranya kita mengambil IGREK di bandar, terdapat 102%. Jumlah untuk wilayah Moscow, untuk wilayah saya, adalah 97%. Secara keseluruhan di Moscow - 103%.

Pelatih: Bolehkah saya mempunyai tokoh umum?

Pelanggan: Umum, baik, jika kita meringkaskan umum, dan bahkan dari segi produktiviti, maka ini adalah sekitar 100%.

Jurulatih: Atau lebih tepatnya?

Pelanggan: Saya tidak dapat melipatnya dengan cepat. Kami menganalisis dan melaporkan oleh pegawai lapangan dan bandar.

Jurulatih: Saya rasa ini penting untuk dilakukan. Kami ingin mendengar hasil penjualan anda sepanjang tempoh tersebut. Dan di sini tidak ada yang ingin mendengar perincian, tunjukkan angka umum untuk tempoh tertentu, sama ada dipenuhi, dipenuhi atau tidak dipenuhi berkaitan dengan rancangan penjualan dan nyatakan berapa.

Pelanggan: Saya faham.

Jurulatih: Sekitar 100% sepanjang tahun lalu. Dan untuk yang sebelumnya?

Pelanggan: Pertumbuhan pada masa ini berbanding tahun lalu untuk IKS adalah 9%, untuk IGREK 7%. Moscow dan wilayah Moscow juga mempunyai pertumbuhan positif berbanding tahun lalu - 6%.

Pelatih: Adakah anda memenuhi sasaran penjualan anda tahun lalu?

Pelanggan: Tahun lalu rancangan itu tidak selesai.

Pelatih: Apa sebabnya? Sebagai tambahan kepada fakta bahawa pasukan itu baru direkrut dan masih muda.

Pelanggan: Hanya ini.

Jurulatih: Saya faham. Sebenarnya, adakah anda memutuskan untuk terus bergerak? Adakah pencetus yang mendorong anda untuk mempertimbangkan tawaran baru?

Pelanggan: Baiklah, jika sekarang saya mulai berbicara tentang armada kenderaan, beban kerja yang tinggi dan aktiviti perjalanan yang tinggi, bagaimana ia dapat dirasakan?

Pelatih: Baiklah, bergantung kepada bagaimana anda menyampaikan maklumat ini. Sekiranya anda membincangkannya secara emosional, maka ya. Sekiranya anda mengatakan apa fakta dan menggunakan logik perkembangan kerjaya anda untuk ini, anda sengaja pergi ke syarikat timur untuk meningkatkan bidang tanggungjawab anda dan mendapatkan pengalaman dalam pengurusan pekerja yang jauh. Dan semua orang memahami bahawa perkataan "syarikat timur" tidak bermaksud "syarikat impian".

Pelanggan: Faham.

Pelatih: Kita dapat dengan jujur mengatakan bahawa: “Saya sengaja pergi ke sebuah syarikat timur untuk memperluas bidang tanggungjawab saya dan mendapatkan pengalaman dari kepemimpinan Daerah Persekutuan Pusat. Saya percaya bahawa semuanya berjalan baik dari segi keputusan kewangan dan juga pasukan yang saya bangkitkan dan yang saya banggakan. Tugas yang saya laksanakan telah selesai. Dan, tentu saja, saya suka berpindah ke syarikat asal. Dan pencetus tambahan yang memandu pencarian adalah kekurangan armada kereta di syarikat, yang menyebabkan kesukaran berterusan dalam memotivasi pasukan. Tetapi pada masa yang sama, saya belajar hidup dengannya dan mengatasinya. " Kita dapat mengatakan bahawa: "Saya menjadi pengurus yang keras, saya belajar memotivasi pasukan walaupun dalam keadaan seperti itu. Jadi dengan kereta akan menjadi lebih mudah. Tetapi, secara umum, keputusan saya disebabkan oleh fakta bahawa saya menyelesaikan tugas yang saya laksanakan: saya mengembangkan pasukan, memenuhi rancangan penjualan dan sekarang saya merasa bahawa saya sudah bersedia dan ingin meneruskannya. Tujuan saya adalah untuk berkembang secara mendatar menjadi syarikat TOP-10”.

Pelanggan: Ya, saya sekarang mencari alat dalam pekerjaan saya yang tidak saya miliki.

Jurulatih: Tidak. Ini bukan mengenai alat, tetapi mengenai logik perkembangan kerjaya. Bahawa saya pergi ke sebuah syarikat timur untuk pengalaman pengurusan yang luas, yang saya terima. Nafsu saya jelas, kerana saya telah menyelesaikan objektif perniagaan yang telah ditetapkan, menerima pengalaman yang diperlukan dan bersedia untuk mengambil langkah seterusnya ke TOP.

Pelanggan: Saya faham, terima kasih.

Jurulatih: Ya. Maksudnya, kami tidak mengatakan perkara buruk mengenai syarikat di sini. Sebaliknya, kami menunjukkan rasa hormat dan terima kasih atas pengalaman yang diperoleh, yang telah diberikan oleh syarikat untuk memperoleh dan berkembang, anda tidak akan menemu ramah pengurus di TOP tanpa dia.

Pelanggan: Saya faham. Pada masa ini, saya telah menyelesaikan tugas yang saya laksanakan. Saya membina pasukan dan membesarkannya. Bersama-sama kita mencapai pencapaian sasaran penjualan. Dan sekarang saya ingin terus bergerak ke arah tujuan yang saya tuju - ini adalah kembali ke ladang besar ke posisi pengurus. Terima kasih banyak kepada majikan saya sekarang atas pengalaman yang diperoleh. Ternyata sangat serba boleh dan beragam. Nampaknya selepas itu saya dapat bekerja dalam apa jua keadaan.

Jurulatih: Ya. Ia benar-benar terdengar ikhlas. Dan dari perspektif orang dewasa, bukan dari sudut pandang mangsa, bahawa semuanya sangat buruk. Itu benar-benar terdengar seperti motivasi dari, bukan ke. Apa yang belum kita bincangkan? Saya teringat. Apa keputusan pengurusan yang anda sesali?

Pelanggan: Sukar dijawab.

Pelatih: Kita perlu memikirkan contoh. Kerana salah satu kecekapan yang akan mereka tunjukkan adalah kematangan peribadi, di sini perlu menunjukkan kemampuan untuk memikul tanggungjawab. Kompetensi ini ditunjukkan dengan mengajukan soalan mengenai beberapa kegagalan epik, atau mengenai kesalahan. Selalunya ini adalah kesalahan yang berkaitan dengan pengurusan personel, hubungan dengan kontraktor atau dengan pelanggan, mungkin dengan semacam komunikasi dalaman. Dan apabila seseorang mengatakan bahawa "Saya tidak pernah melakukan kesilapan, saya tidak menyesal apa-apa," kemudian loceng sedemikian rupa sehingga orang itu tidak terlalu matang dan tidak memikirkan kesalahannya, tidak memberi pelajaran. Oleh itu, di sini kita mesti cuba ingat.

Pelanggan: Saya mempunyai contoh yang saya kesali. Tetapi saya tidak tahu betul bagaimana mengatakannya. Yang pertama ingin memanaskan pekerja, kerana dia benar-benar santai dan berhenti bekerja. Tetapi ternyata, mungkin, dia terlalu jauh, lelaki itu menulis kenyataan selepas itu. Ini sangat tidak dijangka bagi kepemimpinan saya, antara lain, kerana pada pertemuan itu saya memberi maklum balas positif mengenainya. Dan yang kedua: Saya tidak dapat pergi ke pertemuan dengan pelanggan, semua orang tiba-tiba berkumpul di pejabat untuk mengadakan perjumpaan. Saya memutuskan untuk menghantar pekerja saya kepada pelanggan, walaupun saya dapat menangguhkan mesyuarat. Saya berfikir bahawa dia akan mengatasi, tetapi setelah pelanggan berhenti berkomunikasi. Sejauh mana betul untuk menyuarakannya?

Pelatih: Saya rasa yang terakhir mungkin tidak. Dan yang pertama dapat diberitahu. Tetapi pastikan untuk menggunakan formula STAR, tulis: ini adalah keadaan, sasaran, tindakan, hasil. Dan semestinya dengan kesimpulan dan pelajaran yang anda ambil dari situasi ini sendiri, menunjukkan bagaimana anda akan bertindak hari ini dalam situasi yang serupa. Kita semua melakukan kesilapan, tetapi tidak semua kita mengambil tanggungjawab, dan di sini mereka ingin menyatakan kecekapan ini. Sekiranya anda mengatakan bahawa: "Saya sangat hebat dan segala sesuatu yang saya alami hanya dalam hidup saya," ini tidak memberi keyakinan. Dan apabila anda dengan jujur mengatakan "kacau, tetapi belajar dari ini, sekarang saya akan bertindak berbeza dalam situasi ini", itu memberi keyakinan.

Bolehkah anda menggunakan formula STAR untuk menggambarkan keadaan itu? Apakah keadaan itu? Apa konteksnya, bagaimana keadaan umum syarikat ketika itu. Sasaran - tugas apa yang ditetapkan dan jangka masa apa yang diberikan. Tindakan - langkah apa yang diambil dan tindakan, satu, dua, tiga. Dan hasilnya, atas sebab tertentu hampir semua orang lupa untuk mengatakannya, apa hasilnya? Oleh itu, jelas bahawa apabila anda menunjukkan beberapa pelancaran, projek yang berjaya, terdapat hasil dari pangsa pasar, wang, pembungkusan, dan sebagainya. Dan di sini hasilnya adalah bahawa pekerja telah pergi. Adalah mustahak untuk tidak berakhir di sana, tetapi untuk mengatakan bahawa: "Dari keadaan ini saya telah membuat kesimpulan yang berguna."Dan adalah mustahak untuk mengatakan secara langsung bahawa sekarang, jika hari ini anda menghadapi situasi yang sama, maka lakukanlah secara berbeza.

Pelanggan: Bagus. Situasi yang tidak menyenangkan telah timbul. Seorang pekerja tidak membalas e-mel saya sepanjang masa. Hanya selepas membuat panggilan, saya memberi sedikit maklum balas. Bukan sahaja dia melewatkan semua tarikh akhir yang mungkin, dia juga memberikan maklumat yang salah. Kami membincangkan masalah ini dengannya, dia berjanji akan bertambah baik. Malangnya, setelah sekian lama, tingkah lakunya kembali. Saya bercakap dengan lebih langsung, dan, mungkin, terlalu jauh, sebaik sahaja perbualan dia menulis pernyataan dan meninggalkan syarikat itu. Dalam kes ini, saya mendapat pelajaran: untuk membincangkan detik-detik seperti itu dalam format yang lebih ringan, dan mengenai pelanggaran tersebut, anda harus memberitahu penyelia terdekat anda, dan, mungkin, beberapa saat harus dibincangkan oleh kami bertiga.

Jurulatih: Bagus. Apa yang sebenarnya anda lakukan sekarang, berhadapan dengan situasi ini?

Pelanggan: Saya pasti berjaya. Ketika berbicara dengan bosnya, dia berkata: “Pekerja anda pergi dengan alasan tertentu, dan anda tidak memberi maklum balas mengenai kesalahannya dan pelanggaran disiplin yang berulang. Oleh itu, persoalannya adalah untuk anda. " Saya menjawab: “Saya faham kesilapan saya. Anda hanya sangat sibuk, dan saya menganggap situasi itu remeh, selalu ada kes apabila seseorang menangguhkan sesuatu dan tidak menghantar, tidak mahu menarik."

Pelatih: Ada eksekutif yang mahukan maklum balas dan peningkatan berterusan, dan ada yang tidak. Semua berbeza. Oleh itu, momen ini akan dirasakan secara eksklusif secara subjektif.

Pelanggan: Itulah sebabnya saya tidak mempunyai idea bagaimana menjawab soalan-soalan ini. Semua orang mengambilnya mengikut kehendaknya.

Pelatih: Saya akan menambahkan beberapa konteks untuk situasi tersebut. Kerana anda hanya mengatakan bahawa dia tidak menghantar maklumat. Apakah jenis maklumat yang tidak dihantarnya? Lalu apa tugas untuk anda dan dia? Sekarang saya akan memberikan contoh jawapan saya.

Kami berada di tengah-tengah pelancaran produk baru. Saya memberikan tugas seperti itu kepada pasukan. Dia adalah satu-satunya orang yang tidak memberikan keputusan secara konsisten dan melewatkan semua tarikh akhir. Dan, seperti yang saya ketahui kemudian, saya memberikan maklumat yang salah. Saya memberi maklum balas pekerja, yang tidak menghasilkan hasil yang diharapkan, dan memutuskan untuk berbicara dengannya dalam format yang lebih tegas, preskriptif, dan menuntut hasilnya. Atas reaksi dia dengan membawa surat pengunduran diri, dia meninggalkan syarikat itu tanpa kesediaan untuk bekerja lebih jauh, jelas tanpa termotivasi.

Pada masa itu, ketika pekerja itu pergi, saya menerima soalan dari penyelia terdekat saya mengapa saya tidak memburukkan lagi keadaan di tingkat atas, mengapa kami bertiga tidak membincangkannya. Dari mana saya mendapat pelajaran untuk diri saya sendiri bahawa dalam situasi seperti itu, perlu membincangkan masalah dan memberi maklum balas dalam bentuk bimbingan yang lebih daripada format arahan, dengan mengemukakan soalan yang lebih terbuka dan jelas. Sebaliknya, seseorang harus mencari kemungkinan sebab untuk tingkah laku tersebut pada manusia. Mungkin dia mempunyai masa yang sukar dalam keluarga, atau mungkin dia sudah aktif mencari pekerjaan pada waktu itu. Maksudnya, saya memberi maklum balas, tetapi tidak mengetahui apa yang tidak sesuai dengannya pada masa itu. Dan, mungkin, kita dapat mengetahui sebab sebenar tingkah laku ini dengan cara yang berbeza, menggali lebih dalam, dan memperbaiki keadaan ini. Saya akan melakukannya sekarang.

Dan sekiranya penyelia terdekat saya bersedia untuk terlibat dalam masalah seperti ini, saya akan memajukan keadaan ke tahap yang paling tinggi. Sekiranya perbincangan saya yang lebih mendalam dengan pekerja tidak membantu, maka sebagai langkah kedua saya akan melakukan perbualan ini selama tiga kali bersama-sama dengan penyelia saya untuk memahami keadaannya. Anda boleh menjawab seperti ini. Tanpa menghilangkan rasa bersalah dari diri sendiri, tetapi melafazkan dan mengakui pemikiran bahawa dalam situasi itu adalah mungkin untuk bertindak secara berbeza. Dan kemudian ia boleh menjadi lebih produktif untuk perniagaan. Penting untuk ditegaskan bahawa anda selalu meletakkan matlamat perniagaan di barisan hadapan, dan bukan hanya memenuhi beberapa petunjuk peribadi dan menunjukkan kesetiaan kepada pengurusan. Itu mungkin untuk perniagaan, lebih baik dan tidak membawa kepada keperluan mencari semula pekerja, untuk mengembangkannya, terutama dalam keadaan sumber kewangan yang terhad. Berikut adalah versi yang lebih terperinci. Dengan lebih banyak refleksi dan lebih banyak konteks untuk menjadikannya jelas.

Pelanggan: Kedengarannya jelas dan logik, terima kasih.

Pelatih: Dan ingat formula STAR. Ikuti semua kompetensi. Sekarang kita hanya menganalisis dua: pengurusan orang dan kematangan peribadi. Dan anda telah menyenaraikan dalam keterangan pekerjaan kecekapan seperti pengetahuan tentang pasaran farmasi serantau. Adalah sangat penting untuk menunjukkan diri anda, tanpa menunggu maklumat ini diambil dari anda dengan tanda centang. Motivasi untuk hasil, pencapaian hasil, motivasi diri dalaman. Dan penting untuk menunjukkan ini, bukan hanya mengatakan bahawa saya selalu bersedia, tetapi dalam beberapa situasi dan contoh kerja. Dua atau tiga keadaan harus siap untuk anda di sini.

Pelanggan: Saya tidak begitu memahami perkara ini, apa sebenarnya jawapannya di sini. Maksud saya, apa yang mendorong saya untuk mencapai hasilnya, adakah saya faham dengan betul?

Pelatih: Ini bermaksud bahawa walaupun tidak ada yang berdiri di atas saya, saya selalu ingat tentang hasil akhir, ke mana kita pergi, apa tujuan perniagaan kita. Dan jika sesuatu tidak berjaya, saya boleh memasukkan peranan sebagai jurulatih yang bermain, yang anda terangkan semasa melancarkan produk baru, untuk memberi hasil dan memberi inspirasi kepada orang lain, dan peranan pemimpin, pembimbing. Penting untuk dapat menyesuaikan diri dan pasukan dan terus bergerak menuju matlamat. Dan ini mesti diberitahu bukan hanya tidak berasas, seperti yang saya katakan sekarang, tetapi dengan beberapa contoh. Contohnya, pelancaran projek atau motivasi kakitangan yang sama yang pada awalnya anda ingat, sebutkan dalam cerpen mengenai diri anda. Bahawa mereka dapat mengembangkan pasukan dalam keadaan sumber kewangan yang terhad dan kekurangan tempat letak kereta. Perkara ini juga dapat ditekankan di sini. Maksudnya, penting untuk menunjukkan bagaimana anda dapat memotivasi pekerja untuk mendapatkan hasil dalam konteks pelancaran produk baru, walaupun anda mempunyai peluang yang terhad dan tidak mempunyai tempat letak kereta, orang-orang hampir keluar. Tunjukkan bagaimana anda mampu membina motivasi, fokus pada hasil dan sampaikan kepada pekerja bawahan anda.

Pelanggan: Saya membuat banyak konsesi, secara berkala orang dibebaskan dari kerja lebih awal. Dia seorang psikologi, pelatih, kadang-kadang orang tua, sering menutup matanya. Ketika saya ditanya “Bagaimana anda memotivasi staf?” Apakah jawapan terbaik?

Pelatih: Anda mengatakan bahawa: “Saya juga menggunakan cara yang tidak material untuk mendorong dan memotivasi staf, di suatu tempat saya bertemu di pertengahan jalan sekiranya pekerja perlu meninggalkan satu atau dua jam lebih awal. Secara emosional menyokong pasukan sehingga mereka merasakan sokongan dan sokongan saya dalam diri saya sebagai pemimpin. Maksudnya, saya menggunakan semua kemungkinan insentif dan ganjaran yang bermanfaat bagi orang. Ini membantu kami melalui masa penyesuaian yang sukar dalam menghadapi pelancaran produk baru, memenuhi rancangan penjualan dan bonus yang dibayar oleh pihak pengurusan. Jelas bahawa mereka yang dipindahkan terutamanya oleh tujuan komersial sukar dijaga. Tetapi mereka yang bekerja dengan rasa kepunyaan produk hebat, pasukan yang kuat, dan peluang untuk belajar dari seorang pemimpin bersedia untuk bergerak setelah menjadi pemimpin yang kuat.

Pelanggan: Saya faham.

Pelatih: Dan kemudian kita bercakap mengenai perjalanan perniagaan, anda dapat dengan jujur mengatakan bahawa akhir-akhir ini aktiviti perjalanan perniagaan saya menyumbang peratusan dan jumlah peratusan keseluruhan waktu kerja. Oleh itu, saya tidak asing dengan mereka, sementara tahap selesa tidak lebih daripada banyak peratus masa kerja. Tanggungjawab. Melalui contoh apa yang dapat anda tunjukkan bahawa anda memikul tanggungjawab, tidak mengalihkannya ke orang lain? Mungkin ini adalah contoh yang sama dari yang sebelumnya, melalui satu contoh anda dapat menunjukkan beberapa kecekapan sekaligus.

Pelanggan: Bolehkah anda mengatakan bahawa saya telah menunjukkan tanggungjawab tanpa melibatkan pekerja saya dalam perjumpaan dengan pengurusan kanan? Saya selalu membela mereka dan mengatakan bahawa saya bertanggungjawab untuk seluruh wilayah, menyelesaikan semua masalah dengan saya. Agar tidak menimbulkan tekanan yang tidak perlu bagi pasukan.

Jurulatih: Adakah itu keinginan pasukan?

Pelanggan: Biasa kami.

Pelatih: Bukankah itu faktor pendorong bagi mereka bahawa mereka tidak mengambil bahagian dalam pertemuan dengan pengurusan kanan?

Pelanggan: Sebaliknya, memberi motivasi. Kerana para pemimpin yang lebih tinggi bersikap agresif dan orang-orang meninggalkan perjumpaan seperti putih daun.

Pelatih: Dalam keadaan seperti itu, anda boleh. Tetapi harus ditekankan bahawa kami telah membuat keputusan umum bahawa anda bercakap atas nama pasukan dalam pertemuan seperti itu. Dan di sini perlu ditekankan bahawa mereka mengambil pukulan bagi setiap pekerja itu sendiri, ucapkan perkataan "tanggungjawab" yang mereka ambil sendiri.

Anda mempunyai visi strategik dalam penerangan pekerjaan anda. Keupayaan untuk melihat gambar dengan baik dan pada masa yang sama menyelami perincian di mana ia diperlukan. Kemahiran analitik. Sebenarnya, sejauh yang saya fahami, anda telah mengumpulkan maklumat mengenai trend pasaran pesaing, ia sangat diperlukan. Anda boleh memetik beberapa fakta menarik untuk sekali lagi menunjukkan kepemilikan maklumat.

Dan, secara teori, anda tidak boleh menunggu sehingga semua ini akan diminta secara khusus. Sebagai kad truf, adalah perlu untuk menyediakan semua contoh ini, tugas anda adalah menunjukkannya sendiri. HR, tanpa bertanya, mahu memahami bagaimana anda memenuhi kekosongan jawatan di semua bidang ini. Anda tidak perlu memasukkan butiran yang sangat mendalam sehingga anda bertanya.

Pelanggan: Saya faham. Dari segi visi strategik, apa contoh yang anda ingat? Saya tidak faham di sini. Cara mereka menyiarkan di syarikat saya kemungkinan besar tidak sama.

Pelatih: Ini bermaksud memahami pasaran, trend, apa yang diminati. Contoh ketika anda membincangkan inisiatif untuk menjual saluran XXX bukan melalui pakar neurologi, tetapi melalui trauma, pada prinsipnya, juga boleh dikaitkan dengan visi strategik. Apa yang anda lihat bahawa permintaan untuk ubat ini akan lebih tinggi daripada pakar lain, dengan mengambil kira keunikan pasaran Rusia, menyiarkannya di tingkat atas, mempertahankannya dengan memulakan perbincangan antara rakan sekerja anda, dan dengan demikian berjaya menggerakkan kepentingan syarikat ke hadapan.

Pelanggan: Saya juga mempunyai inisiatif untuk mengoptimumkan analisis penjualan. Sebulan sekali, arkib umum datang dari semua pengedar, yang memerlukan masa yang sangat lama untuk menyaringnya mengikut daerah untuk memahami penjualan individu. Saya mencadangkan setiap alamat VLOOKUP ke daerah. Itu adalah projek yang sukar dilakukan, tetapi setelah pelaksanaannya, kami menjimatkan banyak masa, hasilnya benar-benar telus.

Pelatih: Contoh yang hebat, ini lebih kepada kemahiran analitik. Apa yang telah dibincangkan di atas akan menilai betapa meyakinkan anda menggunakan formula STAR dalam memberitahu perinciannya, meletakkan aksen yang tepat dan kelihatan rapi.

Pelanggan: Faham. Adakah saya perlu memberikan senarai rujukan kepada mereka?

Pelatih: Anda dapat menunjukkan bahawa anda mempunyai satu, bahawa anda sudah bersedia untuk memberikan senarai rujukan dari pekerjaan mereka sebelumnya, sebagai standard: dari bekas pengurus, rakan sekerja dan bawahan. Anda boleh menawarkannya sendiri, tetapi tidak memaksanya. Sekiranya mereka mengatakan "ya, kirimkan", akan lebih baik jika anda mempunyai senarai seperti itu.

Pelanggan: Dia. Tetapi apakah cadangan yang betul? Dia sendiri di akhir perbualan atau menunggu soalan?

Pelatih: Saya rasa anda boleh memberitahu diri anda bahawa, jika perlu, kami bersedia memberikan senarai pengadil dari semua pekerjaan sebelumnya. Sekiranya perlu, minta beritahu mereka. Dan pastikan untuk mengajukan pertanyaan terbuka: “Apa langkah selanjutnya? Dan adakah saya perlu lulus ujian? TOP suka melakukannya. Dan jelaskan kapan mengharapkan maklum balas mengenai mesyuarat tersebut. Siapa yang akan menghubungi siapa bila.

Saya berpendapat bahawa prasangka lain yang mungkin berkaitan dengan anda adalah bahawa bagaimanapun, timur mempromosikan produk dengan caranya sendiri, dan mereka mempunyai reputasi yang unik di pasaran. Oleh itu, saya fikir anda sekali lagi perlu mengetengahkan beberapa standard, kualiti etika pendekatan, langkah-langkah pematuhan yang selalu anda ikuti. Penting bagi mereka, mereka akan memperhatikannya.

Pelanggan: Faham, terima kasih. Soalan lain. Saya selalu dicerca oleh kenyataan bahawa anda bekerja di sini selama dua tahun, di sini anda bekerja selama dua tahun. Mengapa begitu sedikit?

Pelatih: Ini adalah kisah HR klasik. Di sini anda perlu bersedia untuk menjelaskan logik peralihan anda. Itu setiap kali mendorong anda ke langkah seterusnya. Sebagai contoh, bahawa anda ditawarkan untuk mengembangkan portfolio atau bidang tanggungjawab anda, sekiranya anda pilihan kedua sesuai. Atau ada pertukaran pasukan, akibatnya Anda terpaksa pergi mencari, seperti halnya dengan pengeluar terkemuka. Ini adalah peluang menarik untuk melihat pasar dari pihak agensi pemasaran, sambil mempromosikan projek yang sama dengan dua pengeluar. Selepas itu, kami secara sedar memutuskan bahawa lebih menarik untuk bekerja di pihak pengeluar, sebab itulah kami kembali dan ingin mengembangkan lebih jauh di sisi ini. Maksudnya, bukan untuk mencari alasan, tetapi dari sudut pandang orang dewasa untuk menjelaskan apa yang kemudian ditentukan oleh langkah kerjaya ini dan mengapa pilihan anda jatuh kepadanya.

Pelanggan: difahami. Oleh itu, dari syarikat GAMMA saya berpindah ke DELTA, kerana pengurus yang biasa mendapat pekerjaan di sana, mereka memberi saya lebih banyak wang di sana. Hampir keseluruhan pasukan di GAMMA mengalir kepadanya di DELTA. Dan kemudian dia meninggalkan "DELTA", saya terus bekerja, kami tidak mempunyai pemimpin, saya merasa sesak. Saya menguasai semua yang saya boleh dan ingin pergi ke pengeluar yang lebih besar. Saya memasuki pasar dan saya segera diterima oleh syarikat TOP, di mana, sayangnya, ada pengurangan kakitangan. Saya bercakap mengenai pengurangan, apa yang lebih tepat?

Pelatih: Dan apa yang dipotong? Sejenis barisan produk atau apa?

Pelanggan: Kami memutuskan untuk menggabungkan dua arah. Dan untuk kes ini, 50% pasukan diberhentikan, termasuk ketua saya. Dan saya diberhentikan kerana saya menghadapi masalah kesihatan, berakhir di meja operasi, dan kemudian cuti panjang.

Pelatih: Saya tidak akan bercakap mengenai kisah cuti sakit yang panjang. Saya akan memberitahu anda bahawa di syarikat ini, sayangnya, saya memasuki masa penyusunan semula dalaman yang aktif. Dan bahagian di mana saya bekerja digabungkan dengan bahagian lain, dan kakitangan dipotong separuh, termasuk, sayangnya, ini juga mempengaruhi saya. Maksudnya, untuk menekankan fakta bahawa mereka tidak mengucapkan selamat tinggal kepada anda, tetapi kepada seluruh jabatan. Ini adalah bagaimana keadaan berkembang. Tetapi di sisi lain, anda telah memperoleh pengalaman bekerja di syarikat TOP-10. Syarikat mana yang anda anggap sebagai sekolah korporat anda, adakah anda memilikinya?

Pelanggan: Ini dia, setiap tiga bulan sekali saya menjalani latihan serius di sana.

Pelatih: Sekiranya saya menjadi anda, saya akan mengatakan secara langsung dengan jujur bahawa: “Saya menyesal meninggalkan syarikat ini kerana penyusunan semula yang berlaku. Saya menganggap dia sekolah korporat saya, di mana saya lulus latihan, latihan dan bilangan profesional saya yang paling banyak. Dan tempohnya, walaupun tidak begitu lama, sedikit kurang dari tiga tahun, tetapi masih. Malangnya, ini berlaku. Saya terpaksa memberi makan keluarga dan cepat pergi bekerja, tidak ada peluang selama setengah tahun untuk mencari posisi dengan tenang di sebuah ladang besar, di mana saya, tentu saja, ingin tinggal. Dalam hal ini, saya menerima jemputan dari agensi pemasaran, memutuskan bahawa akan menarik untuk bekerja di pihak penyedia. Tetapi secara de facto, saya melakukan projek yang sama untuk dua pengeluar. Dan saya memutuskan bahawa saya masih mahu terus bekerja di pihak pengilang, jadi saya kembali dan pergi ke syarikat timur. Ya, bukan dalam TOP-10, tetapi saya membuat keputusan ini demi mengembangkan bidang tanggungjawab dan memperluas pengalaman pengurusan, yang sebenarnya saya perolehi. Buat masa ini, semua tugas telah selesai dan saya bersedia untuk meneruskannya."

Anda lihat, sebenarnya saya telah memberitahu anda logik perkembangan kerjaya, dan semuanya berlaku. Kerana jika anda tidak mengatakannya, maka anda benar-benar merasakan bahawa anda adalah jenis orang yang melompat dari satu tempat ke tempat lain, sepanjang masa tidak berpuas hati dengan sesuatu. Mungkin ketakutan pihak HR adalah kerana sebaik sahaja anda tidak berpuas hati dengan sesuatu, anda akan segera melompat. Dan dengan cara ini anda perlu membebaskannya.

Pelanggan: Saya faham. Terima kasih

Pelatih: Kami bercakap tentang bagaimana menunjukkan kecekapan pengurusan, bagaimana menjelaskan kemungkinan kesalahan kami dan menunjukkan kematangan peribadi. Cara membincangkan hasil dan promosi. Dan anda diminta untuk membincangkan bagaimana anda dapat melancarkan kelebihan motivasi, semasa peralihan. Sejauh mana kita telah menjawab soalan-soalan yang penting bagi anda?

Pelanggan: Ya, kami menyelesaikannya. Satu-satunya perkara adalah bahawa semua ini mesti diletakkan di kepala saya entah bagaimana. Sebelum temu ramah, sudah tentu, ia agak sukar.

Pelatih: Saya akan menolong anda sekarang. Anda menuliskan struktur cerpen mengenai diri anda, tiga perkara ini, bukan? Saya mengesyorkan agar anda duduk sekarang dan menuliskan persembahan diri ini di atas kertas supaya ia tertumpu di kepala anda. Dan jangan teragak-agak untuk membawa nota anda ke mesyuarat. Dan selain itu, saya akan meluangkan masa untuk menulis soalan saya kepada pengurus pengambilan pekerja.

Pelanggan: Soalan apa yang mereka berminat untuk dengar? Soalan mana yang betul, mana yang tidak betul?

Pelatih: Saya rasa anda boleh mengemukakan soalan: "Apa yang menyebabkan pembukaan kedudukan ini?" Dengan kata-kata ini. Bukan, "apa yang terjadi pada orang di sana?", Dengan andaian sesuatu terjadi padanya. Yaitu: "Apa yang menyebabkan pembukaan kedudukan ini? Kesukaran apa yang perlu anda persiapkan ketika memasuki peranan yang sedang kita bincangkan dengan anda? Apakah 3 tugas teratas untuk suku dan tahun berikutnya? Kriteria apa yang akan anda gunakan untuk membuat keputusan mengenai kejayaan calon tertentu”? Kami dapat mengatakan bahawa: "Dalam keterangan tugas anda, saya perhatikan bahawa banyak yang telah ditulis mengenai pasukan, latihan dan pengurusannya. Adakah terdapat prasyarat dan kesulitan yang berkaitan dengan ini?"

Ini akan menunjukkan bahawa anda telah bersedia dengan teliti. Adalah mustahak untuk mengkaji portfolio produk yang dimaksud, produk spesifik apa yang dimaksudkan. Apakah kesukaran dalam promosi? Sebilangan soalan mengenai produk itu sendiri harus diajukan, jika boleh, kenali pesaingnya. Apa pendekatan pemasaran yang sedang mereka gunakan dan seberapa baik cara kerjanya. Pergi ke dalam. Tunjukkan melalui soalan sejauh mana anda menghampiri penyelesaian masalah. Tanyakan soalan mendalam mengenai kes itu, perhatikan reaksi mereka. Ketahui maklumat yang anda perlukan untuk membuat keputusan untuk memasuki peranan ini.

Pelanggan: difahami.

Pelatih: Wang apa yang anda benar-benar bersedia untuk beralih?

Pelanggan: Baiklah, saya mahu XXX di tangan.

Jurulatih: Jadi ini kira-kira XXX kasar (sebelum cukai), bukan?

Pelanggan: Ya, betul.

Pelatih: Pada pendapat saya, ini adalah gaji mereka dalam TOP-10 seorang pekerja di peringkat yang lebih rendah. Mereka mungkin khuatir dengan sosok seperti itu dari segi kelayakannya. Seseorang dinilai sebanding dengan berapa harganya. Barulah anda membuat keputusan mengenai nombor mana yang hendak disuarakan. Tetapi, mungkin, saya akan menyebutkan jumlahnya sedikit lebih tinggi, agar tidak menakutkan mereka.

Pelanggan: Saya faham.

Pelatih: Sebagai cadangan, sebutkan angka yang diinginkan sebagai pendapatan semasa. Menurut piawaian antarabangsa, + 10-20% untuk gaji sekiranya pemindahan adalah kebiasaan. Anda boleh mengatakan bahawa dalam peralihan, saya ingin mendapat 10-15% daripada gaji semasa, dan bonus yang disediakan oleh sistem motivasi anda.

Pelanggan: Faham.

Pelatih: Penting untuk mengatakannya dengan yakin, tanpa gagap, tanpa berkelip. Dengan tenang, dengan maruah. Bagaimana anda menjawab soalan saya sekarang jika saya bertanya: “Dmitry, apa harapan anda untuk wang? Berapa banyak yang anda hasilkan sekarang?"

Pelanggan: Pada masa ini saya mendapat XXX di tangan saya. Tetapi semasa peralihan, saya ingin menambahkan jumlah faedah ini sebanyak 10-15.

Jurulatih: Saya faham. Cuma saya cadangkan untuk menyebut angka dalam TOP-10 sebelum cukai, dan bukan selepas pemotongan. Jika tidak, mereka mungkin berfikir bahawa anda dibayar dengan warna hitam. Hitung jumlahnya dengan menambahkan 13% ke dalamnya, dan umumkan hasilnya pada mesyuarat tersebut.

Pelanggan: Faham, terima kasih.

Pelatih: Sekiranya saya adalah anda, saya juga akan mengemukakan soalan penjelasan setelah menjawab mengenai wang: "Apa jenis garpu yang anda miliki untuk posisi ini dan apa yang terdiri dari sistem motivasi?" Kita perlu berusaha membawa mereka ke dalam dialog.

Pelanggan: Ini adalah selepas jawapan saya, adakah saya faham dengan betul?

Jurulatih: Ya, ya. Secara semula jadi, mereka tidak akan memberitahu nombornya, walaupun lebih tinggi. Bagaimanapun, mereka akan dapat menjawab: "Ya, itu ada di garpu kita" atau "Tidak". Oleh itu, jika mereka mengatakan bahawa: "Ya, tidak mengapa," maka anda pasti berada di garpu. Sekiranya mereka mengatakan bahawa anda berada di tempat yang lebih tinggi atau berjalan di sepanjang sempadan atas, anda boleh mengambil kedudukan yang lebih fleksibel. Tetapi dengan melakukannya, sekurang-kurangnya, anda memerlukan semacam dialog, untuk semacam komunikasi, dan bukan hanya: "Saya menjawab dan saya tidak tahu apa reaksi di pihak lain."

Pelanggan: Saya faham.

Pelatih: Saya rasa kita telah membincangkan semua perkara utama. Cerpen mengenai diri anda, demonstrasi kecekapan mengikut formula STAR dan pendedahan motivasi anda. Kami membincangkan sudut tajam dalam peralihan, membincangkan maklum balas "pengurus agresif". Adakah ada perkara lain?

Pelanggan: Ya, sejauh mana peralihan saya boleh dipercayai? Kerana ketika saya mengatakannya seperti itu, saya melihat bahawa orang kadang-kadang tegang. Betapa logiknya ini?

Pelatih: Kesalahan anda adalah kurangnya makna dalam langkah yang anda ambil. Seolah-olah seseorang menyampaikan anda kepada orang lain. Telah dirasakan bahawa anda adalah kawan seperjuangan, dan saya sendiri tidak memutuskan apa-apa dalam hidup saya. Ia tidak terdengar seperti pemimpin, tidak bergantung pada kecekapan pengurusan. Ini akan menimbulkan banyak persoalan sekiranya anda menceritakan kisah seperti yang anda lakukan sebelumnya. Dan, sekali lagi, masalah pindah dari syarikat TOP setelah pengurangan ke syarikat Rusia bukan sama ada anda pergi dengan kenaikan atau tidak, tetapi anda memutuskan bahawa akan menarik untuk bekerja di pihak penyedia, lihat dan menimba pengalaman dari pihak lain. Dan itu adalah langkah yang disengajakan, dan bukan sesuatu yang berjalan, agar tidak dibiarkan tanpa wang. Dan, setelah mendapat pengalaman ini, setelah menilai, bekerja dengan dua pengeluar sebagai kontraktor, anda membuat keputusan sendiri. Anda, sebagai peneraju kerjaya anda, menyedari bahawa anda ingin berkembang lebih jauh di sisi pengilang, untuk berkembang ke posisi pengurusan, yang anda lakukan dengan bergerak dengan peningkatan bidang tanggungjawab anda kepada syarikat timur. Dan sekarang anda akan kembali ke ladang besar secara bermakna. Inilah persis seperti mana orang yang bertanggungjawab terhadap kerjayanya dan memutuskan ke mana dia mahu pergi, pemimpin seperti itu mampu memimpin orang.

Pelanggan: Baiklah, terima kasih. Dan soalan terakhir. Boleh tolong beritahu saya, adakah saya perlu memperbaiki resume saya?

Pelatih: Anda perlu mengurangkan jumlah tanggungjawab, idealnya menjadi lima mata. Dan tambahkan pencapaian atau hasil di semua tempat kerja sejak 10 tahun yang lalu. Sekiranya kurang dari setahun, anda boleh memanggilnya hasil; jika lebih dari setahun, maka pencapaian. Huraikan dalam angka, lebih baik sekurang-kurangnya dua atau tiga titik.

Pelanggan: Saya faham. Terima kasih banyak - banyak.

Pelatih: Apa yang kita ada tidak mencukupi. Memandangkan peranan anda tertumpu pada hasil digital, maka sekurang-kurangnya anda perlu menambahkan bahawa anda telah memenuhi rancangan penjualan sebanyak peratus, bertahun-tahun berturut-turut, ini secara semula jadi menunjukkan dirinya dalam resume dan akan membuatnya lebih meyakinkan.

Pelanggan: Terima kasih, sekarang semuanya ada di rak! Saya akan menulis berdasarkan hasil temu bual.

Pelatih: Saya akan tunggu, semoga berjaya!

Selepas sesi kami, Dmitry dijemput untuk wawancara oleh dua syarikat besar lagi dan dia berjaya lulus pertandingan, memilih pilihan yang paling menarik. Tugas seterusnya sebelum kita adalah menyesuaikan diri dengan selesa dan mengurangkan tahap tekanan umum, berubah menjadi kerengsaan dan kegelisahan yang berlebihan. Meringkaskan bahan yang dijelaskan, saya ingin mengatakan bahawa memahami proses berfikir personel di bahagian personel dan keperluan majikan membuka pintu kepada mana-mana syarikat. Halangan lain adalah mengehadkan kepercayaan dan penurunan pengalaman seseorang, yang meningkatkan tahap ketegangan dan ketidakpastian, hingga penggunaan ubat penenang sebelum perundingan, yang secara signifikan membatasi kemampuannya. Dengan menyelesaikan masalah psikologi dan memperoleh sumber dalam bentuk sesi bimbingan ini, anda akan sentiasa berada di puncak.

Bangun dan jangan berhenti di situ!

Salam sejahtera, Ivan Ryabtsev, ahli psikologi, ahli hipnologi, jurulatih.